Conquistar mais clientes ou mais seguros com os mesmos clientes é o ideal de todos os corretores.
Oportunidades existem, mas como identificá-las? Como abordar o cliente e quais argumentos apresentar? O corretor de seguros Evaldir Barboza de Paula encontrou essas respostas.
Ele desenvolveu um método simples, verdadeiro "caminho das pedras", que fornece aos corretores um roteiro básico para conquistar mais clientes e novos negócios. Em Palestra do Meio-Dia da APTS, ele revelou como funciona esse método durante a apresentação do tema "Aspectos legais e estratégias combinadas com técnicas no exercício da atividade da corretagem de seguros".
Barboza, que é diretor da APTS e coordenador da Comissão de Legislação e Político Parlamentar do Sincor-SP, comentou, na primeira parte de sua palestra, as principais legislações que envolvem a atividade de corretagem de seguros. Na segunda parte, expôs seu método, que, em suma, se baseia na análise do perfil do cliente, seguido de algumas iniciativas simples. Como a maioria dos corretores atua também com seguro empresarial, ele acredita que esse pode ser o ponto de partida para oferta de outros seguros.
Por suas contas, oito produtos podem ser oferecidos: seguro garantia; D&O, residencial, vida empresarial, vida individual, empresa (nas aquisições de novos ativos e da ampliação do pátio industrial); previdência; e automóvel.
No caso do primeiro, seguro garantia, a oportunidade de venda obedece a uma sazonalidade. "Entre março e abril é o período em que as companhias realizam o recadastramento do seguro garantia, para iniciar a operação em maio", explica. Essa venda, segundo ele, não requer especialização, mas exige que o corretor obtenha algumas informações financeiras da empresa. Um meio fácil de consegui-las é por meio dos balanços, cuja publicação é obrigatória para alguns tipos de empresa.
De posse desses dados, Barboza diz que é possível oferecer também o seguro de D&O. "Surpreenda o cliente, proponha capitais em garantia única e demonstre para que servem", diz.
Antes de oferecer o seguro de vida empresarial, ele sugere que o corretor busque informações na convenção trabalhista da empresa, na qual se encontram também dados sobre o dissídio salarial. "Essas informações o corretor tem dentro de casa", diz.
Já para vender o seguro de vida individual, sua dica é consultar o perfil do seguro de automóvel, no qual se encontram muitos dados pessoais, como idade, profissão, dependentes e outros. "Essas informações também servem para a oferta de planos de previdência, ainda mais se o segurado é um profissional liberal", acrescenta.
Nas visitas periódicas aos clientes, Barboza aconselha os corretores a prestarem atenção nas aquisições da empresa, especialmente na troca de maquinários, e também na ampliação da área construída. Ambas as situações podem gerar novos negócios. Para uma empresa que amplie sua área construída, por exemplo, de 8 mil m2 para 10mil m2, cabe ao corretor, segundo ele, alertar o segurado quanto à necessidade de readequação dos valores da apólices para evitar o risco de rateio.
Mas, ainda que a decisão caiba ao segurado, o corretor deve formalizar a proposta e enviá-la por e-mail ou entregá-la pessoalmente. "Se ele não quiser alterar a apólice e, mais tarde ocorrer um sinistro, não poderá dizer que não foi avisado", ensina.
Não raro o cliente empresarial já possui seguro de automóvel, adquirido com outro corretor ou por meio do banco. Em casos como esse, Barboza aconselha não entrar na concorrência. Ele ensina que a saída pode ser o seguro de automóvel de frotas, que custa menos proporcionalmente e não está sujeito ao questionário de perfil. "Algumas seguradoras aceitam acima de cinco itens como frota", justifica.
A solução serviu para um cliente seu, que comprou quatro caminhões, mas não conseguia fazer o seguro porque ainda não havia contratado motoristas.
Em seguros novos ou renovados, Barboza adota um procedimento padrão, que agrada ao segurado e ainda resguarda o corretor. Durante o processo de emissão do seguro, ele envia mala direta, informando em qual etapa está o seguro e pedindo ao segurado a confirmação dos dados. "Eu sempre guardo essa resposta, porque posso me isentar da responsabilidade no caso de ele depois reclamar, por exemplo, que aquele não era o seu CEP", explica.
Outra dica sua faz diferença entre os clientes empresariais. No caso desses, a mala direta mensal personalizada contém o logotipo da empresa, capturado no site, os dados do seguro e algumas informações adicionais, como a vantagem de contratar um seguro garantia, além da relação de produtos que a corretora pode oferecer. "Essa é uma forma de prestar um bom serviço ao cliente e divulgar outros produtos, que, geralmente, ele desconhece", diz.
Antecipar-se às necessidades do cliente também conta ponto para novos negócios. No caso de seguros empresariais para maquinários e construções, por exemplo, ele costuma colher o máximo de dados possíveis para depois apresentar a proposta. Para segurar a edificação, Barboza diz que vasculha o site da empresa ou folhetos em busca de informações sobre a área construída.
Por meio do índice da Revista construção -Tabela Pini-, ele calcula o valor do metro quadrado para chegar ao custo total da reconstrução. "Não apresento uma proposta como mera ficção, mas baseada em dados reais", diz.
O mesmo procedimento vale para a proposta de seguro de máquinas e equipamentos. Nesse caso, o próprio segurado pode estimar o valor do seu parque industrial. Com base na idade das máquinas e no tempo de uso, basta aplicar a depreciação para se chegar ao valor em risco. Mas, Barboza não aconselha reduzir a importância segurada nos casos em que o segurado reclame do valor do prêmio, porque a culpa pode recair sobre o corretor. "Se ele achar caro, sempre existirão outras soluções e outros produtos, que vão do primeiro risco absoluto até o relativo", diz.
De acordo com Barboza, também é possível embutir na proposta o seguro de Lucro Cessantes, que cobre também as despesas do segurado pelos dias parados, incluindo os valores mensais relativos aos seguros de vida coletivo e seguros de saúde.
Sobre o seu método, ele afirma que não quer reinventar a roda, mas usá-la de forma correta. "Todas essas oportunidades passam pela forma adequada de se trabalhar, de acordo com a lei. Mas, para tudo isso é preciso ter planejamento, disciplina e principalmente atitude", orienta.
