- Nunca apresse a venda ou o
cliente:
este é um passo muito importante. Ele pode ajudar a dar ao cliente
a percepção correta em relação a você e a sua empresa. Apressá-lo,
ao invés de deixá-lo tomar sua própria decisão, pode criar
hostilidades que podem não ser revertidas. Isso pode fazer a
diferença entre pegar a venda e criar um cliente leal ou começar
com outros clientes. No clima competitivo dos mercados atuais, você
definitivamente não vai querer arriscar perder um cliente
qualificado que precisa do seu produto.
- Conheça os seus produtos,
assim como o mercado - seja um RECURSO:
para ser visto como um recurso valioso para seus clientes, você tem
que demonstrar que sabe e entende dos seus produtos e do mercado,
mas que também pode ajudá-los a tomar boas decisões e abastecê-los
com ferramentas que melhorem seus negócios. Se você não tem
essa habilidade e conhecimento, aprenda. Você será recompensado
pelos clientes que confiam nas suas opiniões e conselhos e
compraram de você com freqüência.
- Cumpra as promessas:
se você não faz isso, faça. Sempre cumpra o que você diz que vai
fazer. Se diz que vai mandar a cota na sexta-feira - FAÇA
ISSO! Se diz que vai verificar com outra pessoa em sua empresa
sobre um assunto - FAÇA ISSO! Não esqueça! Use a tecnologia
disponível e tenha certeza de que cumpriu suas promessas. Não
há caminho mais certo para perder a confiança de um futuro cliente
(ou um cliente atual) do que esquecer de fazer alguma coisa que
você disse que ia fazer. Se algo forçar você a adiar o que
estava fazendo, ligue para o cliente, conte o que aconteceu e faça
depois. Ele pode ter uma reunião marcada para apresentar a
informação que pediu a você e, se você não a tem, vocês dois
ficarão muito mal.
- Concentre-se no sucesso do seu
cliente:
sem querer bater na mesma tecla, mas há
um enorme valor em ser um recurso para o
cliente. Se você ajudá-los a ter sucesso, eles estarão mais
dispostos a ajudar você também. Seja o instrutor dos seus clientes,
pelo menos na sua área de especialidade. Você tem a perspectiva
única de ver como os negócios funcionam. Reúna esse conhecimento e
compartilhe com os seus clientes e futuros clientes. Faça com que
eles entendam que você quer vê-los bem sucedidos e não apenas
vender seus produtos.
- Use explicações ao invés de
desculpas:
Se você tem que explicar a um cliente que há um
problema com o pedido dele, com os reparos, com os serviços, etc.
Primeiro explique porque os problemas estão acontecendo, ao invés
de usar uma desculpa. Entender a causa ajuda a aliviar um pouco a
frustração. Contextualizar a causa, pode também mantê-lo mais
informado sobre possíveis problemas e o deixará mais
preparado para a próxima reunião.
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