Houve um tempo que para atingir clientes, os corretores de seguros usavam outdoor, distribuíam cartões de visita, faziam anúncios em revistas com ajuda das seguradoras, panfletos e, claro, indicações. Tudo para ficarem visíveis aos clientes. O tempo mudou e a forma de ficar visível também.A União dos Corretores de Seguros (UCS) preparou um “Trocando Ideias” especial e diferente justamente para discutir o que os corretores podem fazer para conquistar clientes usando as redes sociais.
Em um formato de bate-papo, com perguntas dos corretores, Kleber de Paula, fundador da startup Cliente Agente, e Eduardo Weber, superintendente de planejamento comercial da Porto Seguro, explicaram como funcionam as redes sociais e revelaram segredos de como os corretores podem atrair clientes e aumentar as vendas.Eduardo Weber abriu sua participação questionando “Como se faz para não ficar invisível hoje?” Ele explicou que o primeiro ponto é ter um site. “É o mínimo”, alertou.
Kleber de Paula lembrou que quando começou a trabalhar com celular, em 1996, era um diferencial. “Eu dizia ao cliente que ele podia me encontrar a qualquer momento. Ali começava a vender ao meu cliente um diferencial que a minha concorrência ainda não tinha. Aquilo era marketing”, recordou. Nesse cenário, ele ressaltou que quando se fala em marketing digital nada mais é do que construir um posicionamento. “Um diferencial que faz com que o cliente se lembre da gente. Rede social não é outro mundo. É o mesmo mundo modificado.
O que atrapalha não é a transformação digital. Precisamos quebrar a resistência”, alertou.O corretor Luiz Morales elogiou o trabalho de Kleber e Eduardo, mas destacou que o corretor de seguros tem dificuldades. “O Kleber está avançado nas redes sociais e é difícil para ele entender. O Eduardo está aprendendo também e eu queria que você entendesse as nossas dores. Temos uma dificuldade tremenda”, disse.Tendo como exemplo os corretores que fazem parte da UCS, Morales disse que as pessoas chamadas para ajudar também não sabem muito.
“As seguradoras não sabem muito. Estou ansioso com isso. Entendi que o site é minha empresa. O primeiro passo dos corretores é fazer um site e temos essa dificuldade”, ressaltou.Ele explicou que a ajuda de algumas seguradoras com materiais prontos para as redes sociais, por exemplo, não é o suficiente para os corretores. “Uma agência quer dinheiro, e muito. E não consegue entregar o que queremos”, disse. E ainda acrescentou: “A Porto pode entregar? Pode, com o Portoeduc, mas falta um detalhe: preciso de alguém para trazer esse braço da Portoeduc para mim”, disse.
Por onde começar?
Kleber de Paula destacou que o primeiro passo a ser dado pelo corretor é responder perguntas sobre quem ele é, por que é corretor de seguros, o que vende de diferente no mercado, porque o cliente deve escolhê-lo ao invés de escolher o banco. “Esses fundamentos do marketing permanecem. Precisamos ter missão, visão, valores, um diferencial que faça os clientes nos dar atenção. Isso sempre vai permanecer, independente da plataforma”, disse.
Já Eduardo Weber disse que o corretor deve conhecer o cliente que ele tem.” O que falamos hoje em dia, são as personas, a idade do cliente, classe social, temos que conhecer os clientes e conversar de maneira individualizada”, ensinou.Ele lembrou que antes, o marketing colocava a comunicação para a grande massa nas grandes emissoras. “Com o advento do big data, conseguimos conhecer o cliente individualmente e isso possibilita fazer um processo de comunicação mais direcionado”, sentenciou.
Kleber lembrou que a rede social é uma forma barata de atingir muita gente ao mesmo tempo e disse que o desafio para o corretor é sobre como se posicionar. “Muitas vezes a gente entrega um conteúdo elaborado para a inteligência da rede social, o algoritmo. Muitas vezes a pessoa não está no momento de consumir. A rede social é um ambiente social só que digital”, disse.Ele explicou que é preciso se habituar a contar histórias e exemplificou: “No Instagram , por exemplo, tem a bio e muitas vezes entro na biografia de um corretor e não está escrito nada.
Estar em uma rede social é um ambiente em que você consegue se expressar quem você é, quem é sua empresa, o que você faz de diferente, o que faz de melhor”, pontuou.Ele ainda comparou as ferramentas disponíveis no ambiente da rede social com o cenário da vida real, um clube. “Ferramentas como stories você consegue ter uma presença mais rápida frequente, conforme vai se aprofundando no ambiente social, vai mostrando suas caras. Igual um clube onde você vai jogar tênis, conhecer pessoas, você não vai panfletar. A estrutura mental que eu tenho para atuar na rede social é essa.
Estou entrando em um ambiente e o que eu quero que as pessoas vejam em mim”, exemplificou. Já Kleber salientou que é preciso desenvolver um comportamento digital.O corretor César Bertacini que também estava participando também demonstrou preocupação sobre o desempenho dos corretores nas redes sociais. “A gente sabe o que fazer, mas não sabe como fazer”, disse.Para ele, o corretor tem que ter muito claro o que precisa ser feito. “Tem que pegar na mão e puxar.
O corretor não tem preguiça. É falta de tempo, experiência”, disse. Ele sugeriu que a UCS criasse um grupo sobre rede social para trocar ideias e ensinar os corretores a vender usando a rede social. “Precisamos de alguém para coordenar isso. Não vamos conseguir fazer isso sozinhos”, admitiu. Alguns corretores participaram da live contaram sua experiência e reforçaram a importância de ter um suporte para cuidar das redes sociais.
