Vender seguros auto não é para todos. A prática requer técnica, conhecimento e habilidade. Se você quer ser um bom corretor e quer ganhar destaque, precisa ir além do óbvio. Isso porque seu cliente, ao ser abordado, não espera que você seja apenas mais um vendedor que tenta “empurrar” um produto para ele a qualquer custo. Ele espera mais de você, muito provavelmente o enxerga como um verdadeiro consultor e, em muitos casos, confia que você irá oferecer uma boa cobertura que se ajuste às suas necessidades.
Do mesmo modo que os clientes esperam que você não ofereça uma cobertura que os “deixem na mão” quando precisarem, também esperam que você não inclua coberturas em excesso para o seguro de automóvel ficar mais caro. E este é um ponto importante: para mostrar ao seu cliente que você realmente o conhece e sabe de suas dores, você não pode oferecer coberturas desnecessárias, principalmente se ele é do estilo “mão de vaca”.
Veja a seguir, algumas dicas para não montar uma proposta de seguro exagerada e vender mais seguros auto para clientes que não quer gastar muito.
Sua comissão é importante, mas não é tudo
Sei da importância da sua comissão, pois é isso que faz a “engrenagem” funcionar, garantindo a saúde financeira da sua corretora de seguros e é claro que você deve pensar nela ao montar uma proposta.
Porém, muitos corretores caem no erro de achar que vão perder dinheiro ao cortar certas coberturas no seguro do cliente, pois assim estariam perdendo a oportunidade de receber uma comissão maior e acabam não adequando a proposta à realidade financeira do segurado.
Nesse momento, é importante pensar no longo prazo, pois você tem muito mais ganhos financeiros renovando seguros por ter oferecido coberturas adequadas, do que com uma comissão maior, mas que acabará perdendo o cliente no fim do contrato para outra corretora que soube conhecê-lo e entendê-lo melhor.
Trabalhe com um bom percentual de comissão, mas não coloque em risco o contrato com o segurado. Fidelizar clientes é mais barato que adquirir novos, esta é a melhor forma de vender mais seguros auto.
Apresente uma boa diversidade de seguradoras
Existem diversas seguradoras no mercado de seguros auto, cada uma delas conta com uma proposta diferente. Devido a isso, é muito importante que você realize cotações completas, para apresentar uma boa variedade de opções para o seu cliente.
Para fazer cotações mais rápidas e vender mais seguros auto apresentando propostas melhores para o seu cliente, recomendamos que você utilize um multicálculo como o Quiver MULT, que além de ser o mais rápido do mercado, apresenta as cotações mais detalhadas possíveis. Além disso, aponta os melhores negócios para você e para seu cliente.
Faça o cliente manter o veículo seguro
Parece óbvio, mas pode passar despercebido. Dê dicas para o seu cliente manter o automóvel em segurança, pois isso irá causar grande impacto no valor do seguro. O uso de uma garagem fechada, estacionamento privado e equipamentos de segurança, como rastreadores, é muito importante. Não deixe seu cliente pensar que só porque está contratando um seguro, não irá precisar de outros métodos para manter seu carro a salvo, isso custa caro e pode trazer muitas dores de cabeça caso ocorra alguma fatalidade.
Além disso a taxa de sinistralidade da sua corretora de seguros é muito importante. Ter “bons” clientes na carteira é fundamental para o seu relacionamento com as seguradoras e você pode influenciar nesse ponto, mais do que imagina.
Personalize
Faça seu cliente entender que não deve confundir “gastos desnecessários” com custos que realmente importam. Se você já conseguiu conhecer e entender o seu cliente, irá perceber que algumas coberturas são importantes para o estilo de vida que ele leva, mesmo que ele não queira gastar muito. Deixar de oferecer a cobertura de traslado, hotel e carro reserva para um cliente que está constantemente viajando pode ser o erro que vai fazer você perder a venda.
Modifique o valor da franquia e do prêmio conforme as necessidades
Modifique o valor da franquia e, consequentemente, do prêmio, ao apresentar uma proposta de seguro baseada nas informações que o seu cliente lhe forneceu. Ao fazer isso, é muito importante você deixar claro para o seu cliente qual é o significado, tanto do prêmio, quanto o da franquia. Não deixe-o “perdido”, explique o funcionamento da cobertura de um seguro e faça ficar claro para ele o porque escolher uma franquia ampliada pode ou não ser a melhor opção. Aliás, é muito comum, a princípio, este perfil de cliente achar que a franquia ampliada com prêmio reduzido pode ser melhor para ele. Mas você sabe que isso pode não ser verdade.
Não deixe o cliente atrasar os pagamentos e a renovação
Imagine a seguinte situação: o cliente sofre um acidente que danificou boa parte do veículo, então ele liga para acionar a seguradora e descobre que o seguro está vencido. De quem é a culpa? Sua. Você deve avisar seu cliente sobre as datas de vencimento do seguro que ele contratou. Caso contrário, ele irá ficar extremamente frustrado (por mais que também tenha uma parcela da culpa, mas isso não vem ao caso) e você irá perder a renovação. Novamente: fidelização é a melhor forma de vender mais seguros auto, além de garantir a renovação, você provavelmente estará conquistando indicações a partir de um cliente satisfeito.
Se você não tem tempo para lembrar todas as datas de vencimento de seus clientes, indicamos utilize um software de gestão que faz o envio automático de e-mails e SMS para seus clientes em datas próximas aos vencimentos.
Em resumo, o mais importante na hora de vender seguros para um cliente que não está disposto a investir muito, é mostrar para ele que o barato pode sair caro e é possível cortar gastos, mas ao mesmo tempo ter um seguro personalizado que não irá deixá-lo na mão quando ele mais precisar.
Agora, será seu papel mostrar isso para ele.
