Aconteceu, na manhã da última sexta-feira (9), mais um evento da Million Dollar Round Table (MDRT), intitulado ‘Superando Objeções’. Anthony Matthews Jones, membro há 14 anos – e vitalício – da MDRT, com qualificações como Court of the Table e 9 qualificações como Top of the Table, falou para os Corretores sobre como vencer a resistência de seus clientes na hora da contratação do seguro de vida.
Anthony explicou que objeções são partes da nossa vida do Corretor. “Cada vez que eu escuto uma negativa, sempre me pergunto o porquê. Todos nós gostaríamos de aumentar nossas vendas. Então, vou compartilhar ideias que irão ajudar a aumentar nossos números de reuniões e nossos lucros”
Ainda segundo o executivo, as desculpas que são mais frequentes entre possíveis clientes são: não tenho tempo para ouvir, não estou interessado, medo, acho que não preciso de um seguro de vida, não tenho certeza. Assim, para auxiliar os Corretores a vencer as barreiras impostas pelo cliente, ele apresentou a sigla FACE (Foudation = fundação; Congratulation = parabéns; Agree= Concordar; Emphatizhe = Empatia).
“Quando alguém apresenta uma negação, precisamos concordar, ou dar parabéns, ou demonstrar empatia. Mas temos que ter cuidado com as repostas. Por exemplo, a desculpa mais comum é o ‘não estou interessado’.
Se uma pessoa diz que não tem interesse porque acredita que vai morrer antes dos 65 anos, você não lhe dá parabéns, mas demonstra empatia, por isso é preciso entender qual técnica você irá utilizar”, explicou.
O executivo salientou que essa estratégia de vencer as objeções dos clientes pode ser usada em todos os estágios e em toda situação da vida. “É uma forma de tratar, uma ferramenta valiosa e pode fazer isso sem pensar, ouça, não interrompa seu (futuro) cliente quando ele falar sobre as objeções, e só depois use um dos meios”, disse.
Finalizando, Matthews deu uma dica de como os Corretores podem agir quando ouvirem dos clientes que não precisam de um seguro de vida. “Não use o termo “custo”, fale de investimento, o investimento para proteger a família. Pergunte: ‘Se alguém dissesse a você que você pode proteger sua família com um investimento semanal’? Sempre desmembre o valor por semana. Ninguém vai dizer que é caro para proteger a família. A resposta vem da boca do seu cliente”.
