O executivo argentino Carlos Magnarelli, CEO da Liberty Seguros no País, recebeu uma missão desafiadora da matriz, em Boston: ampliar a participação da companhia no mercado brasileiro, um dos mais complexos e concorridos em todo o mundo. A Liberty é a sexta colocada no ranking nacional no segmento de automóveis, com receita de R$ 2,7 bilhões e lucro líquido de R$ 176 milhões em 2015, uma alta de 110%. Para continuar a crescer, ele terá que equacionar uma aparente contradição. Embora o setor esteja saturado, com crescimento próximo a zero, apenas 30% da frota nacional de veículos possui algum tipo de apólice. Magnarelli falou à coluna:

Qual será a sua fórmula para fazer a Liberty crescer no Brasil? 
Existem peculiaridades no mercado brasileiro que precisam ser bem entendidas, antes de se pensar em crescimento. O primeiro é entender o perfil das necessidades dos consumidores. Ao contrário do restante do mundo, onde o objetivo principal de um seguro é cobrir despesas médicas e perdas de terceiros, aqui no Brasil o foco é proteção do bem. O segundo é compreender a relação direta que existe entre os problemas da economia, como desemprego em mais de 11% e endividamento das famílias acima de 46%, entre outros, na venda de seguros.

Então a saída é esperar a crise passar?  
Não. O mercado de seguros, para crescer, precisa ser mais popular. Não popular em custo, mas em opções de cobertura adaptadas ao orçamento dos clientes. Quem não pode pagar por um seguro completo, deve ter acesso a uma cobertura parcial, garantindo o pagamento a terceiros, roubo ou acidente com perda total. Algumas seguradoras já despertaram para esse nicho. No nosso caso, criamos o Auto Essencial, dedicado a esse perfil de cliente. O potencial é gigantesco. Como apenas 30% da frota brasileira possui seguro, há um universo de 70% do mercado a ser aproveitado.

Reduzir os preços não é um caminho para crescer?  
Os seguros no Brasil estão entre os mais baratos do mundo. Atualmente, a grande maioria das companhias fica no zero a zero. Em alguns casos, dá prejuízo. Por isso, estamos conseguindo ampliar nossos resultados com receita financeira. Ou seja, recebemos o seguro, investimos o dinheiro em títulos públicos e conseguimos um retorno médio de 7% ao ano. É uma fórmula para garantir um bom desempenho financeiro no País.