A relação com o consumidor está mudando rapidamente e o
corretor de seguros precisa estar atento a essas mudanças,
principalmente no que se refere aos clientes mais jovens. Em
síntese, essa foi a mensagem transmitida para a plateia pelos
palestrantes que participaram do painel “Tecnologia – O Consumidor
no Comando”, no XVII CONEC, neste sábado (08 de outubro). “Muitos
de nós aprenderam a fazer negócios com base em uma relação de
confiança, usando o tradicional olho no olho. Mas, os consumidores
mais jovens já nasceram com o celular na mão, fazendo negócios pela
Internet. O corretor não pode forçá-los a falar com ele. Quem
esperar isso vai se frustrar”, afirmou Rafael Caetano, diretor de
Canais Eletrônicos na Porto Seguro.
Segundo ele, pesquisa recente da Porto Seguro indicou que a
geração mais jovem, com idade variando de 19 a 39 anos, vive 24
horas conectada e prioriza o auto atendimento, muito embora tenha
pouco conhecimento sobre o seguro, até pelo baixo uso. “Nesse
cenário, o maior desafio para o corretor é estar disponível o tempo
todo, ter agilidade e usar uma comunicação objetiva”, aconselhou o
Caetano.
Já Guilhermo Bressane, responsável pela área de Finanças do
Google, revelou que 12 milhões acessam o buscador do grupo por mês,
a procura de informações sobre seguros. Ele destacou que essas
pessoas já estão interessadas em contratar uma apólice, o que deve
ser levado em conta por profissionais do mercado, especialmente os
corretores. “É precisa analisar como captar essa demanda e estar
presente de alguma forma nessa prateleira digital”, observou.
No mesmo tom, o especialista em seguros da IBM, Dino Draghy,
disse que, para melhor atender aos jovens consumidores, que “não
querem falar com ninguém”, o corretor de seguros precisa passar o
máximo de informações possível, independente do canal usado para
falar com cliente. “É importante ter diferenciais, algo a agregar,
personalizar o serviço, oferecer conteúdo”, sugeriu
Por sua vez, o corretor Marcelo Blay, membro da Comissão de
Tecnologia do Sincor-SP, assegurou que é inviável realizar uma
venda de seguros 100% on line. “o atendimento off line é
indispensável para esclarecer dúvidas do cliente”, afirmou.
Diretor Executivo da Minuto
Seguros, especializada na venda on line de apólices, Blay declarou
ainda que os clientes que estão chegando agora no mercado de
seguro, muitos deles atraídos pelo canal eletrônico, têm pouco
conhecimento sobre o mercado, o que aumenta a duração das ligações
recebidas no atendimento off line. “São necessárias até cinco
ligações e 10 dias para se fechar o contrato”, concluiu.