O dilema de empresários, gestores e vendedores, em momentos de economia retraída, é o que fazer para aumentar as vendas – se conquistar novos clientes no momento é uma difícil.
A verdade é que é mais fácil aumentar o valor médio por venda aos clientes ativos ou habituais do que conquistar novos. Esse é o caminho mais fácil e mais barato para elevar as vendas totais no mês, no trimestre, ou mesmo no ano. A principal razão é que isso acontece com um cliente já existente e que já lhe conhece, gosta de você e confia em você.
Cabe ressaltar que é pelo menos seis vezes mais fácil vender para um cliente existente do que a um estranho, segundo especialistas em vendas e marketing que se dedicam ao estudo do comportamento do consumidor.
Para conhecer a venda média por cliente da sua empresa, divida as vendas totais pelo número de clientes que compraram seus produtos ou serviços em determinado período. O resultado é exatamente a venda média por cliente. Qualquer incremento percentual na venda média terá um impacto interessante nas vendas totais, principalmente quando o número de clientes que compram se mantém ou se eleva.
Veja a seguir alguns erros comuns a serem evitados na hora de planejar o aumento da venda média por cliente na sua empresa.
Você assume que o seu cliente conhece cada produto ou serviço que você tem disponível. A maioria dos clientes está fazendo negócios com você em uma área e teriam prazer em fazer mais negócios com você em um produto ou serviço relacionado, se eles soubessem da existência deles. Por exemplo, o mesmo corretor de seguros que lida com o seu seguro automóvel também pode vender o de imóvel, barco, motocicleta, saúde etc. Cada empresa tem vários produtos que complementam os já existentes e aprofundam o relacionamento. Tudo que você tem a fazer é perguntar: “Por falar nisso, você sabia que nós também temos seguros de vida, residencial e saúde?”. Você ficará chocado com a forma como muitos dizem: “Eu não sabia que você fazia isso”. Em média, 5% dos clientes tendem a fazer negócio com um amigo. Por que não ter esses 5% de aumento a partir de seus amigos?
Você deixa de oferecer um upgrade (aprimoramento ou melhora de nível). Mais uma vez, muitas empresas, incluindo a sua, têm produtos de qualidade e serviços disponíveis. No momento em que o cliente decide comprar, só faz sentido oferecer a oportunidade de um upgrade. Restaurantes fast-food provaram da sabedoria de perguntar ao cliente se ele gostaria de um produto em tamanho maior ou uma opção complementar.: “Por mais R$ 0,50 você gostaria de uma batata frita ou um milk-shake?”. O que você poderia oferecer a seus clientes como um ganho de venda adicional? Esse exercício deve ser instituído como um ato estratégico e contínuo. Os resultados serão surpreendentes e as suas vendas totais não dependerá apenas de novos clientes para sofrer elevações significativas.
Você oferece o que você acha que os seus clientes vão comprar mesmo que seja menos do que eles realmente precisam. Este é o lugar onde o “pré-conceito” dá errado. É geralmente uma determinação sua ou uma crença limitante de sua equipe em torno de vendas. Lembro-me do sábio conselho de um profissional arrecadador de fundos, que dizia: “Sempre esteja disposto a pedir muito.” O raciocínio aqui é três vezes maior. Primeiro, o máximo que pode acontecer é você obter o valor mais alto! Em segundo lugar, a sua pedida acaba sendo coerente com o que o cliente financeiramente pode suportar ou está disposto a pagar. Por último, você fica em condição de aplicar um desconto – se necessário – e ainda assim acabará em um valor bom para ambos.
Aumentando o seu valor médio de venda dependerá de algum compromisso, treinamento e prática. Faça o compromisso de melhorar o seu negócio, investir tempo e esforço para treinar sua equipe. Lembre-se que os vendedores profissionais precisam de prática para manter suas habilidades afiadas. O esforço que você colocar nisso irá lhe pagar dividendos no curto, médio e longo prazos.
