No intuito de oferecer atendimento para as classes em ascensão, são criadas tabelas diferenciadas, condições de pagamento parcelado e, até, cartão fidelidade

Segundo a Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS), o Brasil tem mais de 46 milhões de beneficiários de plano de saúde (dados de junho de 2011). Apesar do grande número, muitos brasileiros que não têm convênio médico precisam pagar para fazerem seus exames. A superlotação do Sistema Único de Saúde (SUS) tem alavancado um bom nicho para os laboratórios: as classes menos favorecidas (C e D).

Um exemplo de laboratório que enxergou esse nicho e tem mantido ações para atendê-lo é o Dasa, que começou a investir nas bandeiras populares em 2006. Para atender os pacientes sem plano de saúde, o grupo instalou um projeto-piloto em sua marca Lavoisier, em São Paulo. O programa foi expandido para outras três marcas do grupo – no Rio de Janeiro, Brasília e Curitiba – e hoje funciona em 105 das 163 unidades.

De acordo com Roberto Galfi, diretor comercial do Lavoisier, “por conta do programa, o laboratório atende mais o ´convênio particular´, ou seja, aquelas pessoas que não têm plano de saúde e pagam os exames”. Segundo a empresa, o “convênio particular” representa de 10% a 15% do faturamento total.

Para processar os 15 milhões de exames por mês, o grupo Dasa conta com diferenciais de peso. O mais importante deles, para o diretor comercial do Lavoisier, é a qualidade. “Só trabalhamos com equipamentos de ponta. Mesmo com preços bons, às vezes, menor do que a média do mercado, conseguimos balancear e não abrimos mão da qualidade ”.

Além disso, Galfi diz que presença nacional também conta bastante na hora da escolha deste público. “Eles não querem perder horas no laboratório e poder estar perto deles é um grande diferencial.”

Para o executivo, outro detalhe importante é a qualidade dos resultados dos exames do laboratório. “Contamos com médicos próprios que analisam o resultado do exame e dão seu aval final. Se tiver alguma dúvida, ele mesmo entra em contato com o cliente e, se for preciso, remarca o exame. Não há dúvidas, só certezas”.

Já o Biofast, laboratório que concentra seus atendimentos dentro hospitais públicos de São Paulo e Rio de Janeiro, resolveu expandir e, para isso, apostou nas classes de baixa renda. Desde 2009, tem o programa “Vapt Vupt Saúde” que oferece qualidade, agilidade e preço baixo para exames.

“Com o movimento de ascensão de classes que o Brasil vem vivendo, vimos uma grande oportunidade. Como ganhamos no volume, atender as classes menos favorecidas é um grande negócio. O brasileiro tem vivido mais e, consequentemente, precisa fazer mais exames. Por isso, lançamos o programa “Vapt Vupt Saúde”, que atende com qualidade, agilidade e preço baixo”, explica o assessor estratégico do Grupo Biofast, Eduardo Torelli.

O projeto piloto do programa, que fica localizado na Praça da Sé, em São Paulo, realiza, por mês, cerca de dois mil exames e, de acordo com o assessor estratégico do laboratório, “o programa ainda não é representativo no faturamento da empresa, entretanto, a partir de 2012, quando serão criadas oito novas unidades, a ideia é que sua representatividade chegue a 5%”.

As futuras instalações ainda não têm local definido, o que se sabe é que serão próximos a estações de metrô e terminais de ônibus. Nos próximos três anos, o laboratório espera estar com 25 unidades do programa em funcionamento.

Criado para isso

A NASA Laboratório existe há quase 40 anos e foi projetado para atender a população do extremo leste de São Paulo. O sócio-fundador do NASA, Eduardo Manna, diz “que vislumbrou a oportunidade porque, antigamente, o acesso à saúde era mais escasso do que agora e muitos moradores da Zona Leste não tinham condições de ter plano de saúde, mas, precisam ser atendidos com certa urgência.”

A alternativa era o serviço público, mas, a demora no atendimento, nos resultados dos exames, e a distância dos hospitais faziam com que a população não tivesse saída. “Inauguramos o NASA em 1972 com o objetivo de atender a esta fatia da população.”

Hoje com nove unidades espalhadas por pontos estratégicos de São Paulo, o NASA tem preços populares e espera crescer, este ano, quase 30%. Há mais de 15 anos o laboratório oferece planos especiais para pessoas que não possuem convênio médico e têm a carteirinha de Cliente Preferencial, que oferece descontos especiais. 13 mil pacientes contam com o benefício.