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O consultor e professor da Escola Nacional de Seguros, Rodrigo Maia, apresentou palestra sobre "Análise de Carteira e Venda Cruzada" na quarta-feira, 11 de maio. Ele enfatizou a mudança do mercado e das relações comerciais nos últimos 20 anos, alertando que o corretor deve se adequar a esse cenário. Segundo ele, o perfil do consumidor antes era passivo. Atualmente, a nova geração pesquisa, analisa, compara e se pronuncia caso discorde ou esteja insatisfeita, através de canais poderosos de comunicação como as redes sociais ou imprensa. Desta forma, cabe ao corretor proteger e fidelizar esse cliente, com um trabalho de relacionamento. "O cliente repetidor não é um cliente fiel", alertou. Mas explicou que para fidelizar o cliente é preciso mudar a estratégia comercial.
Maia apontou um método no qual a empresa analisa sua carteira de clientes e identifica o potencial de crescimento. Desta forma, ele indicou três estratégias básicas: vender, proteger e revender, considerando que o resultado é a manutenção do cliente. "Quanto mais produtos o seu cliente tem com você, mais fiel ele se torna, sendo um multiplicador de seus serviços", alegou. O consultor ainda destacou que não existe economia em crescimento sem um mercado de seguros forte e ponderou que os clientes sempre vão contar com o corretor, já que não estão dispostos a entender de seguro para adquirir um produto.
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