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A falta de compreensão das necessidades dos
clientes é um dos principais fatores que comprometem as vendas em
uma empresa. Na área de saúde, que demanda maior conhecimento
técnico e teórico dos produtos, essa necessidade é ainda mais
aparente. A constatação é de pesquisa anual da Miller Heiman,
empresa em pesquisa treinamento e gestão de vendas.
De acordo com as informações do estudo, 61% dos executivos
entrevistados da área de saúde sabem o motivo pelo qual os clientes
compram em suas unidades. Ao considerar a satisfação do consumidor
com o processo de vendas, o montante cai para 12%.
No Brasil, a empresa é representada pela GoAhead, consultoria
especializada em performance de vendas, marketing e processos e, de
acordo com a fundadora Tatiana Vidal, esse índice mostra claramente
a necessidade que o mercado sente de um treinamento específico em
vendas.
“Se levarmos em consideração que 62% dos executivos da área de
saúde afirmam que seus vendedores são especialistas nos produtos ou
serviços vendidos e 47% conhecem profundamente o que seus clientes
necessitam, vemos que há algo incorreto nesta equação, pois apenas
22% dos executivos mostram que seus vendedores são efetivos em suas
ações, ou seja, concretizam o esforço de vender em resultados.
Neste momento surge a necessidade de treinamento”, explica a
executiva, em comunicado.
Uma das saídas, segundo Tatiana, é focar em estudos das melhores
práticas de vendas, que apontam perfeitamente como transformar os
problemas em soluções, reverter os pontos negativos e reforçar
ainda mais os positivos.
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