Embora a maioria dos proprietários
de pequenas empresas ainda compre seguro por meio de um agente ou
corretor, a esmagadora maioria dos entrevistados pela Deloitte
Global indicou um interesse maior em canais alternativos,
levantando possíveis bandeiras vermelhas sobre o poder de
permanência do sistema de distribuição de longa data do setor.
De fato, o fato de que 85% dos 500
compradores norte-americanos que responderam à pesquisa da Deloitte Global indicaram
disposição para comprar seguro de uma série de provedores não
tradicionais poderia deixar muitas seguradoras dependentes de
agentes vulneráveis ??à deterioração das taxas de renovação e
diminuição da participação de mercado à medida que enfrentam contra
concorrentes emergentes.
Os entrevistados citaram uma
variedade de razões para considerar a mudança para um provedor
alternativo. Muitos pensaram que poderiam reduzir seus custos ou
receber notificações mais proativas para mitigação de riscos.
Outros disseram que gostariam de comprar de um fornecedor com mais
conhecimento de seu negócio específico do que o demonstrado por sua
seguradora ou agente atual.
Alguns provedores alternativos,
como a onda de insurtechs lançada nos últimos anos, podem oferecer
plataformas tecnologicamente mais avançadas, bem como capacidades
de vendas e serviços digitais mais convenientes. Outros de fora do
setor – como varejistas online, fabricantes e empresas de
tecnologia – podem incorporar cobertura em seus produtos, serviços
e transações relacionadas .
Diante de toda essa nova
concorrência, uma estratégia de transformação de distribuição em
duas frentes pode ser necessária, ajudando as operadoras
tradicionais a:
- Fortalecer as capacidades dos atuais agentes e corretores;
e
- Estabelecer novas plataformas digitais e parcerias.
Ambas as opções devem, em última
análise, aprimorar a experiência do cliente e diferenciar o
provedor dos canais tradicionais.
Capacidades de reforço
Para evitar a desintermediação, as
seguradoras devem começar a reinventar a proposta de valor
oferecida por meio de sua rede de agentes/corretores. Em vez de
depender de distribuidores de longa data para conduzir compras com
foco no preço de produtos de seguros comoditizados, eles poderiam
considerar reposicionar seus representantes legados não apenas como
vendedores, mas como gerentes de risco mais sofisticados para
pequenas empresas.
Para conseguir isso, as operadoras
devem ajudar a preparar os agentes para educar e aconselhar as
pequenas empresas sobre como controlar e cobrir exposições
emergentes. Ao mesmo tempo, as seguradoras devem desenvolver
produtos mais inovadores e flexíveis e recursos de serviço de
gerenciamento de risco, exigindo que os clientes de experiência não
consigam obter de novos entrantes – principalmente aqueles que
envolvem canais diretos ao consumidor.
As operadoras também podem reforçar
os recursos digitais para aliviar parte da carga de trabalho manual
assumida por seus intermediários e acelerar o tempo de resposta,
oferecendo aos compradores acesso sob demanda mais conveniente a
informações e serviços. Esses esforços podem tornar mais
economicamente viável para os intermediários oferecer
aconselhamento e suporte de valor agregado sobre cobertura,
gerenciamento de risco e questões de sinistros.
Enquanto isso, as seguradoras que
procuram proteger suas apostas de distribuição podem considerar uma
estratégia omnicanal. Uma opção é desenvolver suas próprias
plataformas intuitivas, fáceis de usar e diretas ao consumidor.
Eles também podem buscar alianças com distribuidores alternativos,
como agregadores da web, agências on-line e players que não sejam
de seguros que desejam expandir suas ofertas de serviços,
transformando potenciais concorrentes em parceiros. Essa abordagem
já está em andamento no espaço de seguros pessoais.
