Houve um tempo que para atingir clientes, os corretores de seguros
usavam outdoor, distribuíam cartões de visita, faziam anúncios em
revistas com ajuda das seguradoras, panfletos e, claro, indicações.
Tudo para ficarem visíveis aos clientes. O tempo mudou e a forma de
ficar visível também.A União dos Corretores de Seguros (UCS)
preparou um “Trocando Ideias” especial e diferente justamente para
discutir o que os corretores podem fazer para conquistar clientes
usando as redes sociais.
Em
um formato de bate-papo, com perguntas dos corretores, Kleber de
Paula, fundador da startup Cliente Agente, e Eduardo Weber,
superintendente de planejamento comercial da Porto Seguro,
explicaram como funcionam as redes sociais e revelaram segredos de
como os corretores podem atrair clientes e aumentar as
vendas.Eduardo Weber abriu sua participação questionando “Como se
faz para não ficar invisível hoje?” Ele explicou que o primeiro
ponto é ter um site. “É o mínimo”, alertou.
Kleber de Paula lembrou que quando começou a trabalhar com celular,
em 1996, era um diferencial. “Eu dizia ao cliente que ele podia me
encontrar a qualquer momento. Ali começava a vender ao meu cliente
um diferencial que a minha concorrência ainda não tinha. Aquilo era
marketing”, recordou. Nesse cenário, ele ressaltou que quando se
fala em marketing digital nada mais é do que construir um
posicionamento. “Um diferencial que faz com que o cliente se lembre
da gente. Rede social não é outro mundo. É o mesmo mundo
modificado.
O
que atrapalha não é a transformação digital. Precisamos quebrar a
resistência”, alertou.O corretor Luiz Morales elogiou o trabalho de
Kleber e Eduardo, mas destacou que o corretor de seguros tem
dificuldades. “O Kleber está avançado nas redes sociais e é difícil
para ele entender. O Eduardo está aprendendo também e eu queria que
você entendesse as nossas dores. Temos uma dificuldade tremenda”,
disse.Tendo como exemplo os corretores que fazem parte da UCS,
Morales disse que as pessoas chamadas para ajudar também não sabem
muito.
“As
seguradoras não sabem muito. Estou ansioso com isso. Entendi que o
site é minha empresa. O primeiro passo dos corretores é fazer um
site e temos essa dificuldade”, ressaltou.Ele explicou que a ajuda
de algumas seguradoras com materiais prontos para as redes sociais,
por exemplo, não é o suficiente para os corretores. “Uma agência
quer dinheiro, e muito. E não consegue entregar o que queremos”,
disse. E ainda acrescentou: “A Porto pode entregar? Pode, com o
Portoeduc, mas falta um detalhe: preciso de alguém para trazer esse
braço da Portoeduc para mim”, disse.
Por onde começar?
Kleber de Paula destacou que o primeiro passo a ser dado pelo
corretor é responder perguntas sobre quem ele é, por que é corretor
de seguros, o que vende de diferente no mercado, porque o cliente
deve escolhê-lo ao invés de escolher o banco. “Esses fundamentos do
marketing permanecem. Precisamos ter missão, visão, valores, um
diferencial que faça os clientes nos dar atenção. Isso sempre vai
permanecer, independente da plataforma”, disse.
Já
Eduardo Weber disse que o corretor deve conhecer o cliente que ele
tem.” O que falamos hoje em dia, são as personas, a idade do
cliente, classe social, temos que conhecer os clientes e conversar
de maneira individualizada”, ensinou.Ele lembrou que antes, o
marketing colocava a comunicação para a grande massa nas grandes
emissoras. “Com o advento do big data, conseguimos conhecer o
cliente individualmente e isso possibilita fazer um processo de
comunicação mais direcionado”, sentenciou.
Kleber lembrou que a rede social é uma forma barata de atingir
muita gente ao mesmo tempo e disse que o desafio para o corretor é
sobre como se posicionar. “Muitas vezes a gente entrega um conteúdo
elaborado para a inteligência da rede social, o algoritmo. Muitas
vezes a pessoa não está no momento de consumir. A rede social é um
ambiente social só que digital”, disse.Ele explicou que é preciso
se habituar a contar histórias e exemplificou: “No Instagram , por
exemplo, tem a bio e muitas vezes entro na biografia de um corretor
e não está escrito nada.
Estar em uma rede social é um ambiente em que você consegue se
expressar quem você é, quem é sua empresa, o que você faz de
diferente, o que faz de melhor”, pontuou.Ele ainda comparou as
ferramentas disponíveis no ambiente da rede social com o cenário da
vida real, um clube. “Ferramentas como stories você consegue
ter uma presença mais rápida frequente, conforme vai se
aprofundando no ambiente social, vai mostrando suas caras. Igual um
clube onde você vai jogar tênis, conhecer pessoas, você não vai
panfletar. A estrutura mental que eu tenho para atuar na rede
social é essa.
Estou entrando em um ambiente e o que eu quero que as pessoas vejam
em mim”, exemplificou. Já Kleber salientou que é preciso
desenvolver um comportamento digital.O corretor César Bertacini que
também estava participando também demonstrou preocupação sobre o
desempenho dos corretores nas redes sociais. “A gente sabe o que
fazer, mas não sabe como fazer”, disse.Para ele, o corretor tem que
ter muito claro o que precisa ser feito. “Tem que pegar na mão e
puxar.
O
corretor não tem preguiça. É falta de tempo, experiência”, disse.
Ele sugeriu que a UCS criasse um grupo sobre rede social para
trocar ideias e ensinar os corretores a vender usando a rede
social. “Precisamos de alguém para coordenar isso. Não vamos
conseguir fazer isso sozinhos”, admitiu. Alguns corretores
participaram da live contaram sua experiência e reforçaram a
importância de ter um suporte para cuidar das redes sociais.