Se o vendedor não for hábil em identificar os sinais de propensão de compra do seu do prospect ou cliente, irá perder as oportunidades ou até adiar o fechamento de uma venda.
Uma série de situações indica o momento de pedir a venda, de assumir a conquista de mais um cliente, de converter um prospect em comprador. É a ocasião precisa em que o vendedor parte para o fechamento com perguntas relacionadas com o contrato, forma de pagamento, parcelamentos, início de vigência, local de entrega etc. Esses sinais foram coletados e debatidos em inúmeros treinamentos a vendedores, após serem reconhecidos em situações práticas de vendas de bens e serviços.
São eles:
- Se o prospect começar a perguntar por questões muito específicas do produto ou serviço;
- Quando o prospecto começar a falar sobre questões relacionadas com os próximos passos. Por exemplo: Como resolver o problema com o departamento de Marketing, com o Jurídico etc;
- Se perguntar pelo preço, é porque poderá fazer o negócio;
- Quando começa a pedir detalhes sobre a solução ou sobre a entrega;
- Uma alteração positiva na postura do prospect: se ele, de repente, passa a estar mais receptivo e agradável, é sinal que baixaram as suas defesas indicando que a venda caminha para a conclusão;
- Se o prospect perguntar se o negócio, o preço, ou outras características do produto que vende é a melhor solução que ele pode comprar, já terá feito uma opção clara de avançar com o vendedor;
- Quando o prospect começa a fazer perguntas positivas sobre vendedor ou sobre sua empresa. Por exemplo: Há quanto tempo trabalha nesse segmento de atividade? A sua empresa vende esta solução há quanto tempo?
- No caso de solicitar informações sobre vendas recentes ou fazer perguntas sobre clientes satisfeitos.
Depois de identificados os sinais tão aguardados de que é o momento fatal de partir para o fechamento, o vendedor jamais pode deixar de pedir pela venda, de pedir que comprem; jamais deve deixar de perguntar se há algum ponto ainda não esclarecido que impeça de concluir a compra “agora”. Se tiver receio de ouvir a palavra “não”, poderá nunca chegar ao tão desejado “sim”. Muitas vezes a vaidade e o orgulho impedem que o vendedor peça pela venda de forma franca e objetiva, depois de ter feito todo o processo de prospecção, apresentação e contorno de objeções de forma bem sucedida.
Vendedores devem lembrar que estão sempre precisando vender, que há sempre uma meta de vendas a ser cumprida. Portanto, é essencial saber assumir a venda quando o prospect manifestar o sinal de que chegou o momento de partir para o fechamento e iniciar as perguntas para a conclusão do negócio.
Profissionais de vendas lutam a todo instante para estar de frente para o gol e então darem o chute matador. Os sinais de propensão de compra do cliente indica que é hora de cobrar o pênalti e comemorar mais um fechamento. O único cuidado é para na chutar para fora ou na trave. Afinal, em vendas não existe quase fechado ou meia comissão pelo trabalho que não foi concluído. Ou fecha e comemora a conquista, ou o vendedor fracassou.
O autor Marcos Biaggio é coach empresarial e consultor de vendas.
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