Operador líder na área vê oportunidade de ampliar operação com atendimento a pequenas e médias empresas e pessoas físicas

O cuidado com os dentes começa a ganhar espaço no planejamento orçamentário dos brasileiros. Os dados do segmento de saúde suplementar referentes ao primeiro trimestre de 2011 indicam a existência de 15,3 milhões de beneficiários de planos exclusivamente odontológicos. Em relação ao mesmo período do ano passado, foi um aumento de 16,4%. O maior crescimento foi da Odontoprev, com um terço do mercado.

Os resultados do segundo trimestre de 2011 mostram que a operadora teve crescimento de 19% em número de beneficiários, alcançando 5,2 milhões de brasileiros, um acréscimo de mais de 830 mil clientes em relação ao mesmo período do ano passado. A receita líquida foi de R$ 202,3 milhões, alta de 21,9% na comparação com 2010.

"Ainda há muito espaço para trabalhar", afirmou Randal Luiz Zanetti, presidente da Odontoprev, ele mesmo um dentista que há 25 anos enxergou o potencial das operadoras e criou a empresa com outros sócios do ramo. A estratégia da Odontoprev, segundo Zanetti, é centrar poder de venda nas pequenas e médias empresas, que raramente foram abordadas por corretores, e representam um mercado em potencial de 30 milhões de beneficiários.

"O crescimento econômico dos últimos anos representa uma oportunidade única para facilitar o acesso aos planos odontológicos", acrescentou José Roberto Pacheco, diretor de relações com investidores da Odontoprev. Ele conta que, para adquirir escala, as operadoras centraram fogo nas grandes empresas, inspirando-se no modelo americano, onde 60% da população é atendida por esse tipo de serviço.

As pequenas empresas e os planos individuais não estavam no horizonte próximo da Odontoprev, como de resto, das outras grandes operadoras, porque, segundo Pacheco, "nunca houve um canal de vendas que conseguisse alcançar todo esse mercado". Ele explica que os corretores privilegiam outros tipos de apólices que oferecem comissões mais rentáveis e são mais conhecidas dos possíveis usuários.

Canal de vendas

A operadora agora quer tirar vantagem de sua associação com o Bradesco, iniciada há dois anos, para ampliar o canal de vendas nas agências e levar mais informações sobre esse tipo de seguro. "A população ainda desconhece a utilidade dos planos odontológicos", afirma Pacheco. "O crescimento econômico dos últimos anos representa uma oportunidade única, especialmente nas agências bancárias do Norte e Nordeste." Segundo dados da Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS), enquanto cerca de 30% da população é coberta por planos médicos, menos de 10% têm planos odontológicos, mais da metade no eixo Rio-São Paulo.

E mesmo nesses casos, cerca de 90% são planos coletivos de empresas. "Queremos servir como facilitadores para aumentar a venda individual, criando soluções para que o banco ofereça planos odontológicos." Além do aumento da venda dos planos, a Odontoprev credita seu crescimento à racionalização de despesas e disciplina de preço, o que propiciou uma geração de caixa 49% superior ao segundo trimestre de 2010. A operadora tem 25 mil dentistas credenciados e uma plataforma de tecnologia que controla todos os procedimentos, auditando eletronicamente o que é feito nos consultórios.

Primeiro passo do setor foi focar as grandes empresas; estratégia agora é lançar planos para pequenas e médias e para a população em geral