Vender seguros auto não é para
todos. A prática requer técnica, conhecimento e habilidade. Se você
quer ser um bom corretor e quer ganhar destaque, precisa ir além do
óbvio. Isso porque seu cliente, ao ser abordado, não espera que
você seja apenas mais um vendedor que tenta “empurrar” um produto
para ele a qualquer custo. Ele espera mais de você, muito
provavelmente o enxerga como um verdadeiro consultor e, em muitos
casos, confia que você irá oferecer uma boa cobertura que se ajuste
às suas necessidades.
Do mesmo modo que os clientes esperam que você não ofereça uma
cobertura que os “deixem na mão” quando precisarem, também esperam
que você não inclua coberturas em excesso para o seguro de
automóvel ficar mais caro. E este é um ponto importante: para
mostrar ao seu cliente que você realmente o conhece e sabe de suas
dores, você não pode oferecer coberturas desnecessárias,
principalmente se ele é do estilo “mão de vaca”.
Veja a seguir, algumas dicas para não montar uma proposta de seguro
exagerada e vender mais seguros auto para clientes que não quer
gastar muito.
Sua comissão é importante, mas não é tudo
Sei da importância da sua comissão, pois é isso que faz a
“engrenagem” funcionar, garantindo a saúde financeira da sua
corretora de seguros e é claro que você deve pensar nela ao montar
uma proposta.
Porém, muitos corretores caem no erro de achar que vão perder
dinheiro ao cortar certas coberturas no seguro do cliente, pois
assim estariam perdendo a oportunidade de receber uma comissão
maior e acabam não adequando a proposta à realidade financeira do
segurado.
Nesse momento, é importante pensar no longo prazo, pois você tem
muito mais ganhos financeiros renovando seguros por ter oferecido
coberturas adequadas, do que com uma comissão maior, mas que
acabará perdendo o cliente no fim do contrato para outra corretora
que soube conhecê-lo e entendê-lo melhor.
Trabalhe com um bom percentual de comissão, mas não coloque em
risco o contrato com o segurado. Fidelizar clientes é mais barato
que adquirir novos, esta é a melhor forma de vender mais seguros
auto.
Apresente uma boa diversidade de seguradoras
Existem diversas seguradoras no mercado de seguros auto, cada uma
delas conta com uma proposta diferente. Devido a isso, é muito
importante que você realize cotações completas, para apresentar uma
boa variedade de opções para o seu cliente.
Para fazer cotações mais rápidas e vender mais seguros auto
apresentando propostas melhores para o seu cliente, recomendamos
que você utilize um multicálculo como o Quiver MULT, que além de
ser o mais rápido do mercado, apresenta as cotações mais detalhadas
possíveis. Além disso, aponta os melhores negócios para você e para
seu cliente.
Faça o cliente manter o veículo seguro
Parece óbvio, mas pode passar despercebido. Dê dicas para o seu
cliente manter o automóvel em segurança, pois isso irá causar
grande impacto no valor do seguro. O uso de uma garagem fechada,
estacionamento privado e equipamentos de segurança, como
rastreadores, é muito importante. Não deixe seu cliente pensar que
só porque está contratando um seguro, não irá precisar de outros
métodos para manter seu carro a salvo, isso custa caro e pode
trazer muitas dores de cabeça caso ocorra alguma fatalidade.
Além disso a taxa de sinistralidade da sua corretora de seguros é
muito importante. Ter “bons” clientes na carteira é fundamental
para o seu relacionamento com as seguradoras e você pode
influenciar nesse ponto, mais do que imagina.
Personalize
Faça seu cliente entender que não deve confundir “gastos
desnecessários” com custos que realmente importam. Se você já
conseguiu conhecer e entender o seu cliente, irá perceber que
algumas coberturas são importantes para o estilo de vida que ele
leva, mesmo que ele não queira gastar muito. Deixar de
oferecer a cobertura de traslado, hotel e carro reserva para um
cliente que está constantemente viajando pode ser o erro que vai
fazer você perder a venda.
Modifique o valor da franquia e do prêmio conforme as
necessidades
Modifique o valor da franquia e, consequentemente, do prêmio, ao
apresentar uma proposta de seguro baseada nas informações que o seu
cliente lhe forneceu. Ao fazer isso, é muito importante você deixar
claro para o seu cliente qual é o significado, tanto do prêmio,
quanto o da franquia. Não deixe-o “perdido”, explique o
funcionamento da cobertura de um seguro e faça ficar claro para ele
o porque escolher uma franquia ampliada pode ou não ser a melhor
opção. Aliás, é muito comum, a princípio, este perfil de cliente
achar que a franquia ampliada com prêmio reduzido pode ser melhor
para ele. Mas você sabe que isso pode não ser verdade.
Não deixe o cliente atrasar os pagamentos e a renovação
Imagine a seguinte situação: o cliente sofre um acidente que
danificou boa parte do veículo, então ele liga para acionar a
seguradora e descobre que o seguro está vencido. De quem é a culpa?
Sua. Você deve avisar seu cliente sobre as datas de vencimento do
seguro que ele contratou. Caso contrário, ele irá ficar
extremamente frustrado (por mais que também tenha uma parcela da
culpa, mas isso não vem ao caso) e você irá perder a renovação.
Novamente: fidelização é a melhor forma de vender mais seguros
auto, além de garantir a renovação, você provavelmente estará
conquistando indicações a partir de um cliente satisfeito.
Se você não tem tempo para lembrar todas as datas de vencimento de
seus clientes, indicamos utilize um software de gestão que faz o
envio automático de e-mails e SMS para seus clientes em datas
próximas aos vencimentos.
Em resumo, o mais importante na hora de vender seguros para um
cliente que não está disposto a investir muito, é mostrar para ele
que o barato pode sair caro e é possível cortar gastos, mas ao
mesmo tempo ter um seguro personalizado que não irá deixá-lo na mão
quando ele mais precisar.
Agora, será seu papel mostrar isso para ele.
