Venda de seguro de pessoas:
planejamento e atitudes vencedoras. Esse foi o tema da palestra
realizada no dia 13 de agosto, em Belo Horizonte, pelo Clube de
Seguros de Pessoas de Minas Gerais (CSP-MG) em parceria com a
Escola Nacional de Seguros.
O assunto chamou a atenção do
mercado e o número de participantes superou as expectativas dos
organizadores. Mais de 100 pessoas lotaram o auditório do Sindicato
das Seguradoras (Sindseg MG/GO/MT/DF) para ouvir as dicas do
consultor e professor Mauricio Tadeu Barros Morais, que também é
vice-presidente do CSP-MG.
Segundo Morais, o corretor
que deseja atuar no segmento de benefícios e obter bons resultados
precisa abandonar “velhos” paradigmas e adotar uma postura mais
proativa para conquistar o cliente. “Não dá mais para ficar só no
tradicional. As relações mudaram. O mundo mudou. É preciso sair do
mundo offline e ingressar na
era online. O corretor precisa usar a
criatividade e buscar as novas tecnologias para facilitar a
comunicação com o cliente”.
O professor explica que o processo
de vendas deve ser baseado na confiança entre corretor e cliente.
“É preciso estabelecer um relacionamento de longo prazo com o
cliente, identificando suas necessidades a fim de apresentar as
soluções mais adequadas para cada fase da vida dele e da sua
família”.
Mauricio reforça que alguns
pré-requisitos são imprescindíveis para o sucesso na venda de
seguros de benefícios. “É preciso ter atitude, foco, proatividade,
profundo conhecimento do mercado e dos produtos e, acima de tudo,
prazer em servir as pessoas, entender suas reais necessidades e
propor as soluções mais adequadas. Tem que ter paixão pelo que
faz”, enfatiza.
O consultor também acrescenta a
necessidade da capacitação de forma contínua. “A área de benefícios
exige do corretor e de sua equipe de colaboradores competências e
habilidades específicas, por isso a importância de buscar o
conhecimento e a qualificação. Quem quiser atuar no ramo de
previdência privada, por exemplo, precisa conhecer o funcionamento
do mercado financeiro, entender de matemática financeira e por aí
vai. Dá trabalho mas os resultados são compensadores”.
Para o corretor que deseja
ingressar no ramo de pessoas, as vantagens são inúmeras, segundo o
professor. “Esse é o segmento que mais cresce no mercado, a taxas
anuais de 15% em média. Há um enorme público de potenciais
consumidores já que apenas 5% da população contrata esse tipo de
seguro”. O consultor ainda elenca outros ganhos a exemplo da
formação de carteira visando melhor remuneração a longo prazo,
custo operacional menor do que em outros ramos como o automóvel,
baixa sinistralidade, oportunidade de fidelizar o cliente a partir
de um mix de produtos.
“Ao invés de se preocupar em
conquistar mais e mais clientes, os corretores poderiam aumentar a
oferta de produtos como forma de fidelizar o consumidor. É o
processo de cross-selling, uma ferramenta que pode
trazer ótimos resultados para o negócio”, ressaltou.