O dilema de empresários, gestores e
vendedores, em momentos de economia retraída, é o que fazer para
aumentar as vendas – se conquistar novos clientes no momento é uma
difícil.
A verdade é que é mais fácil
aumentar o valor médio por venda aos clientes ativos ou habituais
do que conquistar novos. Esse é o caminho mais fácil e mais barato
para elevar as vendas totais no mês, no trimestre, ou mesmo no ano.
A principal razão é que isso acontece com um cliente já existente e
que já lhe conhece, gosta de você e confia em você.
Cabe ressaltar que é pelo menos
seis vezes mais fácil vender para um cliente existente do que a um
estranho, segundo especialistas em vendas e marketing que se
dedicam ao estudo do comportamento do consumidor.
Para conhecer a venda média por
cliente da sua empresa, divida as vendas totais pelo número de
clientes que compraram seus produtos ou serviços em determinado
período. O resultado é exatamente a venda média por cliente.
Qualquer incremento percentual na venda média terá um impacto
interessante nas vendas totais, principalmente quando o número de
clientes que compram se mantém ou se eleva.
Veja a seguir alguns erros comuns a
serem evitados na hora de planejar o aumento da venda média por
cliente na sua empresa.
Você assume que o seu cliente
conhece cada produto ou serviço que você tem disponível. A maioria
dos clientes está fazendo negócios com você em uma área e teriam
prazer em fazer mais negócios com você em um produto ou serviço
relacionado, se eles soubessem da existência deles. Por exemplo, o
mesmo corretor de seguros que lida com o seu seguro automóvel
também pode vender o de imóvel, barco, motocicleta, saúde etc. Cada
empresa tem vários produtos que complementam os já existentes e
aprofundam o relacionamento. Tudo que você tem a fazer é perguntar:
“Por falar nisso, você sabia que nós também temos seguros de vida,
residencial e saúde?”. Você ficará chocado com a forma como muitos
dizem: “Eu não sabia que você fazia isso”. Em média, 5% dos
clientes tendem a fazer negócio com um amigo. Por que não ter esses
5% de aumento a partir de seus amigos?
Você deixa de oferecer um upgrade
(aprimoramento ou melhora de nível). Mais uma vez, muitas empresas,
incluindo a sua, têm produtos de qualidade e serviços disponíveis.
No momento em que o cliente decide comprar, só faz sentido oferecer
a oportunidade de um upgrade. Restaurantes fast-food provaram da
sabedoria de perguntar ao cliente se ele gostaria de um produto em
tamanho maior ou uma opção complementar.: “Por mais R$ 0,50 você
gostaria de uma batata frita ou um milk-shake?”. O que você poderia
oferecer a seus clientes como um ganho de venda adicional? Esse
exercício deve ser instituído como um ato estratégico e contínuo.
Os resultados serão surpreendentes e as suas vendas totais não
dependerá apenas de novos clientes para sofrer elevações
significativas.
Você oferece o que você acha que os
seus clientes vão comprar mesmo que seja menos do que eles
realmente precisam. Este é o lugar onde o “pré-conceito” dá errado.
É geralmente uma determinação sua ou uma crença limitante de sua
equipe em torno de vendas. Lembro-me do sábio conselho de um
profissional arrecadador de fundos, que dizia: “Sempre esteja
disposto a pedir muito.” O raciocínio aqui é três vezes maior.
Primeiro, o máximo que pode acontecer é você obter o valor mais
alto! Em segundo lugar, a sua pedida acaba sendo coerente com o que
o cliente financeiramente pode suportar ou está disposto a pagar.
Por último, você fica em condição de aplicar um desconto – se
necessário – e ainda assim acabará em um valor bom para ambos.
Aumentando o seu valor médio de
venda dependerá de algum compromisso, treinamento e prática. Faça o
compromisso de melhorar o seu negócio, investir tempo e esforço
para treinar sua equipe. Lembre-se que os vendedores profissionais
precisam de prática para manter suas habilidades afiadas. O esforço
que você colocar nisso irá lhe pagar dividendos no curto, médio e
longo prazos.